很多人感嘆：銷(xiāo)售越來(lái)越難做了。在早些年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)，銷(xiāo)售人員完全可以憑借廣泛的人際關(guān)系為自己鋪就一條成功銷(xiāo)售的大道。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革開(kāi)放，許多事情變得復(fù)雜化了。尤其是對(duì)于銷(xiāo)售，難度越來(lái)越大，而銷(xiāo)售的成功決定著公司的整體實(shí)力，銷(xiāo)售能否成功，最大程度取決于銷(xiāo)售人員的個(gè)人綜合能力。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，僅有銷(xiāo)售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如今的購(gòu)買(mǎi)者深知，作為交易的一方，他們比以往任何時(shí)候都更有發(fā)言權(quán)。各家銷(xiāo)售公司給他們發(fā)來(lái)鋪天蓋地的報(bào)價(jià)單。因此，除了報(bào)價(jià)低以外，銷(xiāo)售人員只有提供其他的優(yōu)惠服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)者才會(huì)動(dòng)心。
一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)入崗位，首先要強(qiáng)化自己對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，最初只是從宣傳資料中了解，隨后經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，參照實(shí)物，更深一步的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。當(dāng)然僅是熟悉了自己的產(chǎn)品還不行，還要了解同類(lèi)其他產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，為客戶(hù)介紹時(shí)才顯得胸有成竹。
銷(xiāo)售由前些年的推銷(xiāo)概念轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)后，意義上也發(fā)生了根本的變化，推銷(xiāo)重在產(chǎn)品，而營(yíng)銷(xiāo)重在服務(wù)與需求。這對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也增加了難度。銷(xiāo)售員不僅要熟知各類(lèi)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，還要加強(qiáng)對(duì)自身綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的服務(wù)質(zhì)量，客戶(hù)的這個(gè)感覺(jué)并非完全來(lái)自于你所處一公司的優(yōu)勢(shì)，很大程度上決定于銷(xiāo)售人員本身的表現(xiàn)。
膽識(shí)和口才是銷(xiāo)售人員必須具備的關(guān)鍵能力。許多單位拒絕上門(mén)直銷(xiāo)，各個(gè)大樓防衛(wèi)森嚴(yán)，若沒(méi)有膽量和智慧，登門(mén)拜訪就是最難的一關(guān)，更別說(shuō)展現(xiàn)自己的演講口才了。但話又說(shuō)回來(lái)，雖然有了展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，但并非只靠?jī)善炱ぷ樱€需要具有許多業(yè)余的知識(shí)和本領(lǐng)。銷(xiāo)售員遇到各類(lèi)突發(fā)事件的機(jī)會(huì)比較多，即使你當(dāng)時(shí)不明白，事后回來(lái)也一定要弄明白，要遇到一個(gè)問(wèn)題解決一個(gè)，慢慢地從實(shí)踐中提高自己的見(jiàn)識(shí)與能力。
有的銷(xiāo)售員說(shuō)：我學(xué)那么多干什么，那已經(jīng)超出我的業(yè)務(wù)范圍了，可以找其他人協(xié)助啊。其實(shí)，要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)具備多方面的才能，這些知識(shí)并不是單從書(shū)本上或公司里學(xué)來(lái)的，而是從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴獲得的，不能小看每一個(gè)難題或不動(dòng)大腦地請(qǐng)他人解決，不學(xué)將永無(wú)長(zhǎng)進(jìn)。
卓越的銷(xiāo)售人員的成功武器就在于能力！銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)并在銷(xiāo)售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。
本書(shū)濃縮了眾多銷(xiāo)售精英的成功之道，吸取了他們多年來(lái)秘不授人的寶貴經(jīng)驗(yàn)，提煉出了銷(xiāo)售人員必須具備的10項(xiàng)能力。在此，獻(xiàn)給所有想要在不斷變化的環(huán)境中擁有卓越表現(xiàn)的銷(xiāo)售人員。
有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。這個(gè)道理不僅適合銷(xiāo)售人員，也適合所有行業(yè)的從業(yè)人員。
正是秉承這樣一種信念，我們滿懷熱情地開(kāi)始了這本書(shū)的寫(xiě)作；同樣因?yàn)楸羞@樣一種信念我和家人及朋友滿懷熱情和動(dòng)力，努力工作不斷充電，時(shí)時(shí)刻刻不忘提升自己的能力。我們堅(jiān)信：終有一天高人一籌的能力會(huì)帶領(lǐng)我們體驗(yàn)成功的喜悅。
在這本書(shū)的寫(xiě)作過(guò)程中，有很多朋友參與其中，可以說(shuō)這本書(shū)是他們和我共同辛勞工作的結(jié)果，他們分別是張德泉、周志剛、張玉英、張萬(wàn)菊、李世忠、張萬(wàn)洪、許紅、李錚、戰(zhàn)永紅、趙一安、逯寧、鄧青紅、李石華?？梢哉f(shuō)這本書(shū)是他們和我辛勤工作的結(jié)晶，在這里謹(jǐn)向他們的辛勤努力表示感謝。