案例二
我某外貿企業(yè)向國外一新客戶訂購一大批初級產品，按CFR中國天津新港、即期信用證付款條件達成交易，合同規(guī)定由賣方以程租船方式將貨物運交我方。我開證銀行也憑國外議付行提交的符合信用證規(guī)定的單據付了款。但裝運船只卻一直未到目的港，后經多方查詢，發(fā)現承運人原來是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒閉，承運船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤。此系賣方與船方互相勾結進行詐騙，導致我方蒙受重大損失。
請問：我方公司應從中吸取什么樣的教訓？
企業(yè)在進行出口交易前應做好以下幾方面的工作。
一、取得外貿經營權、開啟外貿之門
國家規(guī)定，只有具備進出口經營權的企業(yè)，才能直接經營進出口業(yè)務。
（一）申請自營外貿經營權
我國外貿企業(yè)都有外貿經營權，但許多生產企業(yè)型企業(yè)并不具備，這類企業(yè)如需要可以向所在地的外經貿委申請進出口權。自中國加入wT0以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經營權，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。但對企業(yè)的規(guī)模、生產能力、人員配備等仍有相當的要求。取得進出口經營權的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構行政管理。暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，可以實行代理出口。對眾多的民營中小生產型企業(yè)而言，通過外貿公司代理出口更為簡便可行。
（二）生產企業(yè)請外貿公司代理出口
外貿代理出口一般為中小生產企業(yè)（廠家）采用，是指中小企業(yè)找一家外貿公司或有進出口權的公司事先約定進行合作。具體過程是先由廠家與外商進行聯絡并簽訂訂單；然后廠家再與外貿公司簽訂代理合同，并由外貿公司與外商簽訂正式出口合同；外商開來信用證或電匯后，由外貿公司負責接收并通知廠家，廠家在生產和備妥貨物后，由外貿公司辦理出口事宜，比如商品進出口檢驗、海關申報、外匯收支、退稅等；外商把貨款（外幣）支付給外貿公司，外貿公司再折合人民幣按照代理合同約定的比例扣除相應的代理費用后支付給生產企業(yè)。
同樣地，除了工廠以外，甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿。實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內進貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。
（三）個人做外貿'掛靠'外貿公司出口
所謂'掛靠'就是個人與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業(yè)務員或兼職的業(yè)務員。業(yè)務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。
之所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿交易-～有時甚至是大宗交易。
這種方式頗受有經驗的外貿人的歡迎。不過，從事這種做法的人員必須有良好的信用，還需具備比較深厚的外貿知識與技巧，以及對進銷兩方面渠道較強的把控能力和經驗，因此并不推薦外貿新手去做。
（四）個體工商戶外貿備案出口
如果交易金額不大，但又不能像網上小店那樣可以用'國際快遞 網上支付'方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案出口。自2004年新版《對外貿易法》出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業(yè)務的限制，理論上個人也可以申請外貿經營權了。
個人申請外貿經營權雖然并不困難，但因為是個體工商戶身份，在經營中承擔無限責任，風險較大，再加上個人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結算工具等。因此，目前而言這種方式還只適合特定產品或小額交易。
在取得進出口經營權后的30日內，還應到外匯、銀行、稅務、檢驗檢疫及海關等部門辦理開展對外貿易業(yè)務的所需手續(xù)。手續(xù)齊全、正確后方能開展進出口業(yè)務。
二、選擇目標市場
在對外洽商交易之前，企業(yè)應對國外市場做深入、細致、準確、多方面的調查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當的目標市場，并合理地確定出口市場布局。
（一）對國外市場進行調研的主要內容
這里主要是指對企業(yè)準備要進入的一些目標市場國進行的調研，具體包括：
（1）對社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經濟人口環(huán)境、市場競爭環(huán)境、科技自然地理環(huán)境等的調研。
（2）對國外市場需求情況的調研。具體包括市場需求量、銷售潛量，以及供求結構、特點及變化趨勢等。
（3）對國外市場的商品及其價格、分銷渠道及促銷活動等方面的調研。
上述所列調研內容很多，企業(yè)可根據自身的經營目標和實際情況有所側重。
（二）對國外市場調研信息的收集途徑
對國外市場分析、調研所需信息可通過本企業(yè)信息系統(tǒng)、調研者案卷、圖書館、在線數據庫、政府機構、國際組織、行業(yè)協會、咨詢公司、銀行、商行、消費者組織及出版社提供的書籍、文獻、報紙雜志等收集。
（三）進行國際市場細分
國際市場細分具有兩個層次的含義，即宏觀細分與微觀細分。宏觀細分是要決定在世界市場上應選擇哪個國家或地區(qū)作為擬進入的市場。微觀細分類似國內市場細分，即當企業(yè)決定進入某一海外市場后，會發(fā)現當地市場顧客的需求仍存在差異，需進一步細分成若干市場，以選擇其中之一或幾個子市場為目標市場。
（四）進行國際市場選擇
國際市場的選擇也具有兩層含義：一是通過宏觀細分，在眾多國家中選擇某一個或某幾個作為目標市場；二是通過微觀細分，在一國眾多的子市場中選擇某個或某些作為目標市場。
企業(yè)在國際貿易中，面對競爭激烈、購買者需求多樣化的市場，需要從中選擇出有利的目標市場進行開拓和銷售。一般而言，在選擇目標市場時要注重考慮如下因素：
（1）企業(yè)現有產品、未來發(fā)展的產品在該市場是否適銷對路。
（2）企業(yè)應選擇自己有地區(qū)優(yōu)勢或技術優(yōu)勢的市場作為目標市場。
（3）對其他市場有重大影響的市場，若企業(yè)對該重要市場經過努力可達到銷售目標，即可選作目標市場。
（4）對容量大的市場，若經過分析，企業(yè)經努力滲透有望實現銷售目標，也可選作目標市場。
（5）若企業(yè)產品在某一國際市場中有可能達到較大的市場占有率，企業(yè)也可將該市場選作自己的目標市場。
（6）企業(yè)如在某一國際市場中信譽高，可將該市場選作自己的目標市場。
三、選配素質高能力強的經貿談判人員
為了保證進出口交易的順利進行，事先應選配素質高能力強的洽談人員。選配方式應根據具體的談判形式而定。