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外貿業(yè)務員和國際采購這個職業(yè)可能會面臨怎樣的趨勢？如果這個職業(yè)消失了，工作誰來做？如果職業(yè)沒有消失，后面工作會如何調整？一個大膽的遐想，與大家分享探討。




看過先前文章的朋友，應該對下面這張“傳統(tǒng)外貿開發(fā)”的思維導圖不陌生，基本涵蓋了目前所有外貿營銷的信息來源和互動方式。


















01

充分設想




根據我們學習過的社會發(fā)展趨勢，任何事物都是向著更高效，更省力的方向去發(fā)展，上圖中的客戶開發(fā)方法，如果我們仔細去分析，不難發(fā)現很多工作是重復性的，而且需要業(yè)務員手工在電腦和網絡空間完成，在人工智能技術如此發(fā)達的時代，通過技術手段使用“人工智能機器人”進行客戶開發(fā)，已非?？尚校唧w一些一步一步來設想（不排除已經有公司/業(yè)務員這樣做了），

1. 數據獲取，通過調教好的“人工智能爬蟲”，在自有的歷史參展數據庫，谷歌搜索，社媒平臺（twitter, facebook, linkedin, instagram, youtube, pinterest ）, 海關物流數據庫中，圍繞產品關鍵字，營銷對象，營銷區(qū)域進行潛在客戶信息抓取整理，并根據相關性進行整理排序。
   
   
   
2. 郵件觸達，根據業(yè)務的相關性，對獲取到的數據，通過“人工智能郵件”，準確推送不同側重點的開發(fā)信，最大限度提高郵件觸達回復率，郵件回復產生的詢盤，由真正的外貿業(yè)務員跟進。
   
   
3. 電話觸達，根據業(yè)務的相關性，對獲取到的數據，通過“人工智能電話”，使用預先設定好的話術，以獲取郵件地址，關鍵人聯系方式，業(yè)務詢盤等內容為目標，進行陌生電話拜訪，最終生成的詢盤，由真正的外貿業(yè)務員跟進。
   
   
4. 外貿業(yè)務員的工作也將發(fā)生變化，占以往工作時間比例超高的初級開發(fā)工作被“人工智能機器人”取代后，將專注于更有價值的詢盤向訂單轉化工作，客戶服務工作，人工智能調教，跨境電商，屬地化工作等。
   
   
5. 外貿公司使用的外貿業(yè)務員將會減少，在人員選擇時，將更看重語言，人工智能技術理解，學習能力等方面的水平，實現一切重復工作由人工智能技術完成，人工將專注于更富有“人腦創(chuàng)造力”的工作，如商務會談，銷售策略思考，線上線下展會，市場營銷方案，海外市場駐地，客戶非標準化需求滿足等。
   
   

這樣的設想，與之前出現的“銷售崗位消失”理論有所相似，并不意味著這個職業(yè)會消失，而是工作內容的變化，承載的依然是將一個產品銷售給一個公司或者個人這樣的功能，只是技術的驅動讓這樣的工作變得更加高效。

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02

現實觀察







我們常常用到海關數據系統(tǒng)進行客戶開發(fā)和匹配，了解一個買家或者供應商的歷史進出口痕跡，并使用社媒工具深入開發(fā)潛在客戶的關鍵聯系人，所以在上段提到“人工智能”介入下，我們甚至可以暢想以后的很多公司不會再有“外貿部”或者“銷售部”這樣的部門，取而代之的是更為精煉的“商務部”，會有專注通過“人工智能算法”和“大數據”咨詢公司或團隊與公司進行“采購”和“銷售”對接。




就比如最近看到的這家德國公司 - Matchory，他的商業(yè)模型和成立時間，特別契合新冠疫情以來，國際貿易和供應鏈重新塑性的狀態(tài)，并對新的模型進行了自我驗證：







在2019年開始完成數據庫和技術的發(fā)展，收集結構化數據，搜索優(yōu)化，供應商驗證，2020年，通過幫助企業(yè)降低成本，供應商比對，效率提升，完成了產品概念驗證，2021年正式發(fā)布，500W供應商，每月新增20W家企業(yè)數據。實現了“人工智能算法”和“大數據”咨詢公司的成立，并對制造業(yè)和商業(yè)公司進行了高效的“采購”和“銷售”對接支持。






Matchory技術亮點：數據庫，搜索技術，自動化數據處理，供應商驗證和采購商匹配技術，這一部分操作像不像我們外貿業(yè)務員判斷詢盤客戶價值的過程？











對于供應商，他的突出服務重點，以增加搜索曝光，優(yōu)化詢盤，搜索引擎營銷，易用性，可視化曝光，量化排名為服務亮點，是不是像極了我們外貿業(yè)務員常常在做的推廣和找客戶的工作？







對于采購商，他的服務重點，供應商比對，深挖供應鏈，降低成本，算法優(yōu)化，風險降低，流程優(yōu)化，這也完全是很多采購經理在自己電腦里進行的部分重點日常工作。

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03

加強技術應用





通過這一番設想和現實觀察，我們并不必擔心“外貿業(yè)務員”這樣的職業(yè)會走向消亡，技術手段會讓我們的工作效率越來越高，只要我們堅持獨立觀察思考，關注技術，堅持發(fā)揮大腦的創(chuàng)造力，職業(yè)只會是我們能力的載體，發(fā)展也是水到渠成。





具體到我們的日常外貿工作中，無論行情如何變化，公司和個人通過加強對技術的應用，走在效率前面，必定對我們的業(yè)務發(fā)展帶來無窮裨益。

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