現(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)是一種怎樣的景象呢？

可以說(shuō)是一片哀鳴，內(nèi)憂(yōu)外患。



對(duì)外，客戶(hù)質(zhì)量差，壓價(jià)比價(jià)嚴(yán)重，大部分訂單沒(méi)什么利潤(rùn)；

對(duì)內(nèi)，人力成本超高，過(guò)去是生產(chǎn)工人的成本，現(xiàn)在不但生產(chǎn)工人，營(yíng)銷(xiāo)人員和辦公室人員的成本也非常高。

在深圳，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，沒(méi)有任何工作經(jīng)驗(yàn)的，半年內(nèi)基本上是不會(huì)有什么業(yè)績(jī)的，這樣的人，底薪至少4000，而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還很難招人，稍像樣一點(diǎn)學(xué)校畢業(yè)的人，要達(dá)到5000以上，再加上社保等各種間接成本和用人風(fēng)險(xiǎn)成本，營(yíng)銷(xiāo)人員的成本比過(guò)去幾年比已經(jīng)翻倍了。

內(nèi)外兩座大山，壓的企業(yè)傳不過(guò)氣來(lái)，一方面沒(méi)客戶(hù)，沒(méi)訂單，沒(méi)利潤(rùn)，另一方面各種成本全面增加，逼的很多企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，畢竟跨境電商利潤(rùn)高，訂單數(shù)量多了后總體利潤(rùn)就好了。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶(hù)質(zhì)量為什么這么差了，回答下一些人常問(wèn)的：

好客戶(hù)都去哪了？

很多外貿(mào)企業(yè)懷念過(guò)去的“好時(shí)光”，那時(shí)，開(kāi)個(gè)工廠，投資個(gè)平臺(tái)，招幾個(gè)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)就做起來(lái)了，后期再投資幾個(gè)展會(huì)，平臺(tái)上再追加一些投資，企業(yè)就做起規(guī)模了，萬(wàn)一運(yùn)氣好，逮到一兩個(gè)大客戶(hù)，幾年下來(lái)就“發(fā)財(cái)“了，可謂人生贏家！

大家都有目共睹的成功路線(xiàn)清晰擺在眼前，于是今天從事外貿(mào)行業(yè)的，以及過(guò)去老一輩外貿(mào)企業(yè)，他們腦子里的成功模式就是如此。

可惜的是，這種模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，這種路線(xiàn)已經(jīng)不再是“發(fā)財(cái)”之路，而是一條不歸路，很多人，很多企業(yè)，仍然在用十幾年前的模式做著今天的外貿(mào)，結(jié)果就是感嘆，好客戶(hù)都去哪了，他們通過(guò)這種模式，再也找不到好客戶(hù)了！

好客戶(hù)都去哪了？為什么同樣的模式，今天找不到好客戶(hù)了？

過(guò)去，工廠沒(méi)這么多，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)這么大，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)大了，客戶(hù)選擇多了，價(jià)格自然做不起來(lái)了，不是好客戶(hù)走了，而是好客戶(hù)變壞了，這是很通俗易懂的道理，但是，僅僅如此么？

我們首先先搞清楚一個(gè)概念，就是我們所說(shuō)的“客戶(hù)”，是指哪些客戶(hù)，是全市場(chǎng)的客戶(hù)，還是某些特定的客戶(hù)？

答案當(dāng)然不是全市場(chǎng)的客戶(hù)，因?yàn)锽2B平臺(tái)和展會(huì)不可能覆蓋全部市場(chǎng)的客戶(hù)，我們說(shuō)客戶(hù)變壞，是指過(guò)去傳統(tǒng)外貿(mào)模式下來(lái)源的客戶(hù)變壞了，而外貿(mào)企業(yè)又一直使用這些渠道來(lái)獲得客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越大的同時(shí)，客戶(hù)變得越來(lái)越精，這些長(zhǎng)期使用平臺(tái)和逛展會(huì)找供應(yīng)商的買(mǎi)家們，把群發(fā)詢(xún)盤(pán)，比價(jià)壓價(jià)等對(duì)付中國(guó)供應(yīng)商的套路玩的信手拈來(lái)。

而平臺(tái)和展會(huì)本身的影響力是有限的，他們也無(wú)法再擴(kuò)大和引進(jìn)新的買(mǎi)家進(jìn)來(lái)，那么中國(guó)的企業(yè)就只好圍著這些精明的不能再精明的客戶(hù)們打轉(zhuǎn)，你說(shuō)這樣的狀態(tài)下還能找到好客戶(hù)么？

再加上制造業(yè)訂單外流，東南亞、南美、東歐，如果你在國(guó)外逛過(guò)超市，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品已經(jīng)是MADE IN 羅馬尼亞，越南、波蘭了。

世界整體經(jīng)濟(jì)格局在發(fā)生變化，用了十幾年的平臺(tái)和展會(huì)慣壞了精明的客戶(hù)，而外貿(mào)企業(yè)既不分析形勢(shì)，也不升級(jí)推廣方式，不去拓寬更廣的獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的渠道，試問(wèn)傳統(tǒng)外貿(mào)怎么能做好呢？

傳統(tǒng)外貿(mào)做不好，很多人自然就想另外一條出路，那就是跨境電商了，尤其是一些企業(yè)看到有人做跨境電商發(fā)發(fā)展很快，就更加躍躍欲試了。

那些做生產(chǎn)的老板，來(lái)采購(gòu)他產(chǎn)品的客戶(hù)中，有的就是做跨境電商的，他們作為工廠，作為供貨方，從一開(kāi)始的一個(gè)小客戶(hù)，眼看著他們做的越來(lái)越大，采購(gòu)量越來(lái)越多，這些做生產(chǎn)，做傳統(tǒng)外貿(mào)的老板們也知道跨境電商可為，刺激了他們也想做跨境電商的想法。

但是跨境電商有跨境電商的門(mén)檻，不是誰(shuí)都能做的，尤其老一套外貿(mào)企業(yè)，思維嚴(yán)重固化，不愿意學(xué)習(xí)新模式、新方法、幻想著哪一天找到當(dāng)年暴發(fā)戶(hù)的感覺(jué)，做跨境電商，玩的是流量，是新概念、新玩法，企業(yè)沒(méi)有一個(gè)“新潮”的人主持局面，是玩不好的。

那些輕易就下了決心要做跨境電商，一般是沒(méi)看過(guò)真正做的人每天都做了哪些工作的，跨境電商的基礎(chǔ)工作量非常大，僅單單引流這一塊，不是砸廣告就行的，還有落地頁(yè)設(shè)計(jì)、即時(shí)消費(fèi)設(shè)計(jì)、粘度設(shè)計(jì)、圖片視頻等展示系統(tǒng)，需要有美工，有視頻編輯，有內(nèi)容寫(xiě)手，懂SEO，懂廣告投放。

一般那做跨境電商成功的，大多是老板自己精于此道，知道總體方向，知道要請(qǐng)什么樣的人，要設(shè)置哪些崗位，傳統(tǒng)的暴發(fā)戶(hù)和”大老粗“是做不了這么精細(xì)的工作的，當(dāng)然，如果你是個(gè)實(shí)力雄厚的企業(yè)，能找到這方面的高人合作一起做一個(gè)項(xiàng)目，那又另當(dāng)別論。

分析完傳統(tǒng)外貿(mào)的現(xiàn)況，接下來(lái)看看跨境電商&傳統(tǒng)外貿(mào)兩者是如何運(yùn)作的？

跨境電商是如何運(yùn)作的？

老牌的跨境電商大多會(huì)涉及以下幾方面：

• 產(chǎn)品：自己做設(shè)計(jì)、研發(fā)、申請(qǐng)專(zhuān)利，再生產(chǎn)，深耕供應(yīng)鏈管理，從產(chǎn)能上保障出貨，從合作中控制產(chǎn)品品質(zhì)；
• 渠道：自有小語(yǔ)種網(wǎng)站平臺(tái)，外加第三方平臺(tái)如Amazon, Ebay, Aliexpress等，同時(shí)布局線(xiàn)下渠道如參加國(guó)際性行業(yè)展會(huì)。
• 價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)在中高價(jià)格段位，從不去涉足廉價(jià)產(chǎn)品；
• 市場(chǎng)：專(zhuān)注某個(gè)市場(chǎng)，構(gòu)筑最強(qiáng)大的線(xiàn)上線(xiàn)下推廣團(tuán)隊(duì)，每年配合高額的費(fèi)用投入。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)：跨境電商面對(duì)的是個(gè)體買(mǎi)家，沖動(dòng)消費(fèi)占主導(dǎo)。

所以B2C的營(yíng)銷(xiāo)都是為了刺激客戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，有數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人消費(fèi)總數(shù)里的80%都是沖動(dòng)消費(fèi)。

另外，B2C雖然在初始階段賺錢(qián)不多，但如果注冊(cè)了自己的品牌，商家基本上能夠掌握定價(jià)權(quán)，能夠保證一定的利潤(rùn)空間。

傳統(tǒng)外貿(mào)是如何運(yùn)作的？

以一家做模特頭外貿(mào)出口企業(yè)為例：

• 產(chǎn)品：有自己的設(shè)計(jì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)年投入占公司凈利潤(rùn)的20%以上，20多項(xiàng)自有專(zhuān)利，廣泛參與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的深度交叉持股聯(lián)合運(yùn)營(yíng)；
• 渠道：有一個(gè)自己的B2B英文網(wǎng)站，某B2B平臺(tái)6年會(huì)員，一年兩次國(guó)際性行業(yè)展會(huì)，一年兩次主要客戶(hù)的當(dāng)?shù)匕菰L(fǎng)。
• 價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)在中等段稍偏一點(diǎn)點(diǎn)低，嘗試多次提價(jià)效果不好，未遂，有點(diǎn)小郁悶。
• 市場(chǎng)：美國(guó)、西歐、日本各約30%，其他市場(chǎng)10%；B2B平臺(tái)年投入20W左右，線(xiàn)下展會(huì)年投入20W左右，拜訪(fǎng)客戶(hù)費(fèi)用10W左右，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人工年費(fèi)用約50W。

從這家企業(yè)不難看出：產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的管理是傳統(tǒng)企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)所在，在運(yùn)用外貿(mào)新思維之后，主要對(duì)渠道和市場(chǎng)進(jìn)行了優(yōu)化：

• 渠道：開(kāi)發(fā)小語(yǔ)種（德語(yǔ)）B2B網(wǎng)站版本，線(xiàn)上渠道優(yōu)化為：B2B平臺(tái)推廣年費(fèi)調(diào)整為29800元，Google Adwords的年費(fèi)用為80000元，Linkedin的費(fèi)用20000元，F(xiàn)acebook的年費(fèi)用為10000元。
• 市場(chǎng)：在經(jīng)過(guò)深入研究后決定提高美國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)的占有率 減少日本市場(chǎng)而轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)如南非的開(kāi)拓；市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)向社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)傾斜，新增BLOG板塊做好企業(yè)的內(nèi)容輸出。
• 價(jià)格：經(jīng)過(guò)這一系列的調(diào)整之后，2015年出口額逆向增長(zhǎng)近15%，完成對(duì)主流市場(chǎng)提價(jià)10%，對(duì)新興市場(chǎng)的提價(jià)達(dá)到20%，比較滿(mǎn)意。

可是，B2B的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)主體是企業(yè)，因此客戶(hù)在采購(gòu)時(shí)考慮的因素要更加專(zhuān)業(yè)和全面，采購(gòu)決策鏈通常比較長(zhǎng)。

某種程度上，B2B的外貿(mào)業(yè)務(wù)員并不希望客戶(hù)進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)檫@可能意味著后續(xù)會(huì)有非常多的麻煩。

除此之外，B2B的議價(jià)權(quán)比較少，因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，客戶(hù)很容易進(jìn)行比較，常常一句話(huà)就可以搞定供應(yīng)商：你不做有人做，你做還是不做呢？

總結(jié)：

B2B要求企業(yè)有專(zhuān)業(yè)的推廣能力，通過(guò)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，引導(dǎo)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)全面考慮采購(gòu)行為，從而做出采購(gòu)決策。

B2C需要企業(yè)會(huì)玩營(yíng)銷(xiāo)，玩情懷、玩概念，讓產(chǎn)品曝光量多起來(lái)，說(shuō)白了，除了產(chǎn)品要好，還要會(huì)忽悠，刺激客戶(hù)沖動(dòng)消費(fèi)。而這并不是用B2B那套可以達(dá)到的。

今天先說(shuō)到這里，下篇

我們講講傳統(tǒng)外貿(mào)如何轉(zhuǎn)型跨境電商

這些都是阿倫的拙見(jiàn)，若有不對(duì)的地方

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