我自己在一線做了近十年的銷售員，就是現(xiàn)在有時(shí)間也還會(huì)和業(yè)務(wù)經(jīng)理一起跑市場(chǎng)，因?yàn)橹挥袑?duì)市場(chǎng)有了準(zhǔn)確的把握，才能有相應(yīng)的營(yíng)銷方案。我對(duì)銷售員的工作總結(jié)一句話：說(shuō)不完的話走不完的路。

記得1995年剛開(kāi)始做保健品時(shí)，由于根本不懂得營(yíng)銷，也沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，只有用最笨的方法，每家藥店的去拜訪。每到一家藥店，我都會(huì)拿出樣品，不厭其煩的把產(chǎn)品介紹給藥店的經(jīng)理，剛開(kāi)始由于自己對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，再加上對(duì)保健品行業(yè)更不熟悉，有的藥店經(jīng)理的問(wèn)題我根本回答不上來(lái)，所以沒(méi)有幾家要貨的。我邊跑邊反省，到底應(yīng)該如何來(lái)和藥店經(jīng)理談？我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，一般第一次談的時(shí)候，藥店經(jīng)理都有一定的戒心，害怕是假貨，害怕沒(méi)有廣告賣不出去，還擔(dān)心影響藥店同類產(chǎn)品的銷售。面對(duì)自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我就采取了迂回的策略，到了藥店先不談產(chǎn)品，先看保健品柜臺(tái)，看有沒(méi)有同類品種，如果有再看價(jià)格和產(chǎn)地，如果沒(méi)有就把這家藥店當(dāng)作重點(diǎn)客戶?？赐旰?，再向藥店經(jīng)理介紹自己和產(chǎn)品，但這次并不拿出樣品，只是說(shuō)：要選幾家藥店做特約經(jīng)銷，然后就說(shuō)某某藥店已經(jīng)被我們選中，到此最好告辭，說(shuō)還有幾家藥店要去談，到這個(gè)時(shí)候90%的藥店經(jīng)理都會(huì)挽留，和你談特約經(jīng)銷的事。就是有同類品種的藥店也會(huì)提出要求，我就說(shuō)：你們已經(jīng)有了同類品種，我們?cè)诳紤]考慮。隨后在拜訪一次，就會(huì)搞定。我把這種銷售方式叫做欲擒故縱。

在銷售點(diǎn)建立起來(lái)之后，能不能賣貨就是個(gè)大問(wèn)題。記得那時(shí)我每天要跑三十多個(gè)特約經(jīng)銷點(diǎn)，一方面和經(jīng)理搞好關(guān)系，另一方面和營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，我也要求銷售人員，不斷的向營(yíng)業(yè)員灌輸我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，采用口碑的形式，一傳十十傳百，營(yíng)業(yè)員每賣一盒我們都有獎(jiǎng)勵(lì)，再安排宣傳單的派發(fā)，以及宣傳畫(huà)展板。我最大的感受就是讓客戶經(jīng)?？吹侥?，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上解決，你的產(chǎn)品銷量就會(huì)節(jié)節(jié)攀升。我把這種關(guān)系銷售和口碑銷售稱為軟廣告式的銷售。說(shuō)不完的話走不完的路，一個(gè)銷售員努力認(rèn)真的做到了，一定會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。