回扣，是賣家不愿談起，卻又不得不面對(duì)的問題?；乜劢o得適時(shí)得體，是保住一個(gè)客戶的有力手段。而哪些客戶該給，哪些客戶不需要給，給多少，卻是門藝術(shù)，需要我們花很多的時(shí)間去觀察和分析才行的。

一般情況下，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槲覀儾簧髡f出這種話而丟掉。在說這個(gè)話之前，必須對(duì)客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時(shí)套出話來之后，再?zèng)Q定要不要給。比如說，如果是客戶的老板或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對(duì)于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì)掛，因?yàn)樗麄兟牭交乜圻@個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不誠實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。

場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時(shí)候提，第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提，第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話效果也不錯(cuò)。

我們面對(duì)的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因?yàn)橐槍?duì)各種不同的人采取不同的對(duì)策：

1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人類）。這類人，你要是直接跟他提這個(gè)，他會(huì)做出跟你急的樣子，內(nèi)心卻是很想要的。這就要你在談話上采取很委婉的方式，看起來好像他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你了，最好是讓他覺得不拿這個(gè)回扣還是對(duì)不起公司了，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?br>
2、也有就奔回扣來的（真小人類）。這類人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對(duì)跑不掉。

3、還有想拿回扣但提不起膽的。對(duì)于這類人，你就要以各種理由去說服他，回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會(huì)感激你，會(huì)跟你成為好朋友的。

至于量嘛，要看是什么樣的客戶了。如果客戶的潛力很大，就要下猛藥，這樣才能把客戶套牢。而如果是那種普通的客戶，適量就好，只要能吊住他的胃口就行了。對(duì)于那種本身量就比較少，采購還要想吃成大胖子的那種，就要堅(jiān)持你自己的原則，能給則給，不能給就算了，裝下委屈，不要讓他到處說壞話就行。

總之，回扣這個(gè)事情就向官場里的送禮一樣，是一種非常注重技巧的藝術(shù)，太過了不行，少了也不行，業(yè)務(wù)員一定要有仔細(xì)觀察，準(zhǔn)確判斷，才能做到讓客戶開開心心的拿回扣，開開心心的給你下單。