前天有個客戶要買我們機器，因為聯(lián)系了好久，機器他也知道是好，在國內(nèi)沒有可以和我們比的，何況現(xiàn)在食品行業(yè)國家政策越來越嚴格了，有的企業(yè)不的不考慮改進他們生產(chǎn)技術，特別是大公司，但是遇到現(xiàn)在經(jīng)濟危機，誰也不愿意大投資，但一想改變現(xiàn)在這種局面，通常會和客戶殺價格，我們一臺生產(chǎn)機器都有25萬，大點的更貴，但是國外要比我們貴幾倍，技術都一樣，他就開始和我殺起價格來，可是我們機器不和其他行業(yè)，規(guī)定的價格基本不會動的，比較辛苦的和他談了半天，就是要殺價格，要不就不買，下面一點經(jīng)驗和大家分享下：

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然