中小型工業(yè)企業(yè)在報(bào)價(jià)后，往往“遭遇”買家的還盤。而這一過(guò)程也不例外許會(huì)反復(fù)多次。該如何回復(fù)買方，即保證交易可以進(jìn)行，又保證自身利益不受損害呢？下面筆者介紹幾點(diǎn)技巧，供廣大工業(yè)企業(yè)外貿(mào)人參考。

　首先，即便是急于拿到這個(gè)訂單，在初始報(bào)價(jià)時(shí)也不要將底價(jià)亮出，否則對(duì)方還盤你便沒(méi)有了回旋的余地。

　客人還盤后不要給高于5%的折扣，也就是說(shuō)你報(bào)價(jià)不要比實(shí)價(jià)高太多，要盡量把折扣度控制在1%-3%，否則客戶會(huì)覺(jué)得摸不到你的底，覺(jué)得你沒(méi)誠(chéng)信而不敢和你做生意。

　對(duì)于頻繁還盤的客戶，你要綜合評(píng)判雙方情況。若對(duì)方不了解產(chǎn)品行情，而你已給出較低價(jià)格，那就要據(jù)實(shí)以對(duì)，告知對(duì)方我們已給出最合理的價(jià)格，不可能再向下壓價(jià)。若對(duì)方深知產(chǎn)品市場(chǎng)，而無(wú)理要求降價(jià)，那么就要考慮企業(yè)承受能力，進(jìn)而考慮是否要接下這一單。

　有時(shí)對(duì)方是很難有機(jī)會(huì)合作的大客戶，而與其合作會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更多無(wú)形回報(bào)。那么在對(duì)方還盤提出降價(jià)要求時(shí)，哪怕虧損些，要也堅(jiān)持接下此單，須知，若形成長(zhǎng)期合作，它將對(duì)企業(yè)品牌提升起到極大的帶動(dòng)作用。