電話銷售技巧6:處理困難客戶的技巧

( 11:19:28) 主持人說：再問一下田老師問題，我這里的問題差不多回答完了，接下來(lái)是以網(wǎng)友的問題為主了。 如何技巧地讓客戶下單，如果客戶暫不下單的應(yīng)對(duì)技巧？

( 11:21:57) 田淑紅說：技巧的下單幾種方法，一種是默認(rèn)成交，所謂默認(rèn)成交我前面舉個(gè)例子，我會(huì)問你說你今天下午來(lái)還是明天下午來(lái)，其實(shí)我沒有想你不來(lái)，我要約你來(lái)的我沒有想你不來(lái)，我默認(rèn)你來(lái)，只是說你今天來(lái)還是明天來(lái)，這個(gè)是默認(rèn)成交的方法，還有就是給他一個(gè)選擇，那比如說還是這樣，我今天下午給你送貨還是明天下午給你送貨，這個(gè)就是默認(rèn)成交，他說你明天下午送過來(lái)吧，他覺得把已經(jīng)買了，你要送貨，我為此付費(fèi)。

( 11:22:05) 田淑紅說：比如說還有默認(rèn)成交，那他會(huì)可能提供證件號(hào)碼或者是記錄姓名，這時(shí)候你不會(huì)問他說你要開通嗎？你說你提供證件號(hào)碼和姓名就可以了，那提供證件號(hào)碼的時(shí)候就是說要開通了，我們盡可能不要問他要不要，你只要跟他溝通，你開場(chǎng)白之后客戶愿意跟你溝通，你因?yàn)橛X得這個(gè)客戶要下單，他要下單才會(huì)花時(shí)間，否則完全可以掛斷電話說不需要，他沒有必要在電話里浪費(fèi)時(shí)間和陌生人通話，你不要問他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后問他說要嗎？

( 11:23:11) 田淑紅說：那客戶說考慮考慮，你給人家機(jī)會(huì)了，我們默認(rèn)成交，我們什么時(shí)候送過去，今天來(lái)還是明天來(lái)，證件號(hào)碼是什么，那客戶的思路很順利，就這樣開通了，你說可以使用了，有任何問題就可以找我，這樣成交了，可是電話過程中你沒有說過任何成交的話，沒有問過一單，沒有問他要不要買不買，你可以說你的證件號(hào)碼是，你問他證件號(hào)碼其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)成交了，這個(gè)是后期相關(guān)的流程，已經(jīng)進(jìn)入到購(gòu)買的流程里去，不要問人家還要不要，這個(gè)是一種技巧。

( 11:23:18) 主持人說：第二種呢？

( 11:24:29) 田淑紅說：差不多了，第二種我們關(guān)注的是給客戶的一個(gè)選擇，你不要直接去推，你不要直接說我們明天下午送過來(lái)好嗎？客戶的心理一定會(huì)想什么？

( 11:24:35) 主持人說：我沒有時(shí)間？

( 11:24:45) 田淑紅說：我不要，我還沒有決定買呢，因?yàn)槟阒唤o他一個(gè)選擇的時(shí)候，他會(huì)覺得沒有什么逆反，你給他兩個(gè)選擇的時(shí)候，今天下午送過來(lái)還是明天下午送過來(lái)，他會(huì)腦子里面想今天下午有空還是明天下午有空，會(huì)給他一個(gè)思維，你要默認(rèn)成交，當(dāng)他說后天上午來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)是成交了。 第一個(gè)是默認(rèn)成交，第二個(gè)給他一個(gè)選擇。

( 11:25:04) 主持人說：如果客暫不下單的應(yīng)對(duì)技巧？

( 11:26:27) 田淑紅說：如果客戶暫時(shí)不下單這是正常的情況，他暫時(shí)部分下單你說謝謝、那下次給你打電話，這個(gè)你就失敗了，你要約定下一次通話的時(shí)間，你要為下次通話鋪墊，他暫時(shí)不需要不代表永遠(yuǎn)不需要，他什么時(shí)候需要，什么時(shí)候打電話他要呢，這個(gè)是你心里的困惑，要讓他給你答案，你說以后打給他，那三天后要打給他的話就會(huì)想這個(gè)時(shí)候打給他合適嗎，他說暫時(shí)不下單，要跟家人商量一下，

( 11:26:34) 田淑紅說：你問他什么時(shí)候商量好，是明天下午三點(diǎn)鐘給你還是后天下午三點(diǎn)鐘打給他怎么樣，他說后天下午三點(diǎn)吧，那就沒有顧慮萬(wàn)一開會(huì)怎么辦，會(huì)不會(huì)接到電話不喜歡，這樣你就沒有壓力了，你沒有壓力就很輕松，很之輕松客戶容易被你感染，那明天下午三點(diǎn)鐘打給你的是你找我的不是我找你的，那約定下一次的時(shí)間，那還是一樣子，給他一個(gè)選擇。

( 11:26:41) 主持人說：也是選擇。

( 11:26:51) 田淑紅說：今天下午三鐘還是十點(diǎn)呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一個(gè)星期回來(lái)，一個(gè)星期之后打給你，你說好的，那不行，因?yàn)槟阏f好的，但是不知道是一個(gè)星期以后什么時(shí)候打給他，你要跟他確定是一個(gè)星期以后是十六號(hào)，是十六號(hào)的早晨十點(diǎn)方便嗎，還是下午五點(diǎn)打給你比較方便，他說下午五點(diǎn)吧，那你約定了具體的時(shí)間， 到那天你會(huì)想今天是十點(diǎn)打給他還是下午五點(diǎn)打給他了，他也許回到家里要處理事情，那也許那個(gè)時(shí)候打過去不成功，他也許在開會(huì)。

( 11:28:21) 主持人說：這點(diǎn)很多的業(yè)務(wù)員會(huì)忽略，他說一個(gè)星期，那一個(gè)星期以后業(yè)務(wù)員的心理壓力又在他身上了。

( 11:29:46) 田淑紅說：對(duì)，業(yè)務(wù)員有壓力，覺得死皮賴臉地在那里打電話，覺得自己做的事情很違背自己的心意，覺得自己卑微，你看我有那么多的電話要打，中國(guó)有十幾億的人口，增加工作量，我準(zhǔn)時(shí)記錄下來(lái)什么時(shí)候打給你，我?guī)湍?，他覺得很開心，他需要才會(huì)跟我約時(shí)間，他不需要開頭的時(shí)候聽了我要賣什么，聽了不適合就拒絕我，

( 11:29:52) 田淑紅說：那每個(gè)時(shí)間都很寶貴，他有興趣、他想要才有幫助，我才幫了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回復(fù)，回復(fù)本身就給我工作本身帶來(lái)重復(fù)的勞動(dòng)，我接一個(gè)電話、打一個(gè)電話多輕松，我記下來(lái)要給某人回話，公司的公司系統(tǒng)也不支持我，還要定點(diǎn)提示，那我在幫他，下次打電話給他就是我的朋友。

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